L’OFFERTA DI VALORE

COME RISOLVERE PROBLEMI AL TUO CLIENTE UNICO

Prima abbiamo disegnato Federico, la nostra buyer persona, ora dobbiamo offrirgli qualcosa che lo aiuti a portare a termine la sua missione: comprare una nuova casa!

Ti premetto che quello di seguito è un esempio concreto ma, evidentemente, non del tutto esauriente. Un buon “value proposition canvas”, cioè la tua offerta di valore, infatti, non si può riassumere in poche righe. In questo caso l’ho fatto per dare un’idea definita e qualche esempio pratico di come andrebbe fatto!

Quando farai il tuo ti consiglio di munirti di:

  • un ingrandimento dello schema del value proposition canvas
  • pennarelli, matite, fogli e Post-it
  • uno spazio “incontaminato” dove avrai massima concentrazione

Ti consiglio di non portare con te:

  • le preoccupazioni o le gioie imminenti (hai bisogno di uno spirito critico il più oggettivo possibile)
  • lo smartphone o qualsiasi cosa interrompa la tua attenzione (con notifiche e bip vari)

Ti consiglio di farti aiutare da:

  • i tuoi dipendenti o collaboratori (se ne hai)
  • persone che conoscono il tuo lavoro (uno o più colleghi di cui ti fidi per esempio)
  • un cliente fidato (che sa bene cosa si aspetta dal tuo prodotto/servizio)
  • un consulente (che possa fare da moderatore)  

Per adesso facciamo finta di avere tutte queste cose e di aver lasciato smartphone e “disturbatori” vari fuori dalla stanza e procediamo con l’offerta di valore della nostra agenzia immobiliare!

Iniziamo a dipingere la nostra tela!

Prima di tutto, però,  un’indicazione. Solitamente siamo abituati a scrivere o a disegnare partendo da destra e andando verso sinistra. In questo caso procederemo in senso opposto. Inizieremo a riempire prima la parte a destra poi quella a sinistra. 

Procederemo con questo ordine:

  • job dei clienti
  • difficoltà
  • vantaggi
  • prodotti e servizi
  • riduttori di difficoltà
  • generatore di vantaggi

Di seguito ti riporto un modello di value proposition canvas.

Value proposition canvas

A questo punto vediamo come aiutare Federico a “risolvere il suo problema”  

Cosa vuole Federico? (Job del cliente)

Federico vuole comprare una nuova casa, più grande e spaziosa di quella in cui vive con la sua famiglia. (job funzionale

Gli piacerebbe avere spazio per le sue cene con gli amici e accorgimenti che facciano vedere che sta crescendo professionalmente. (job sociale)

Avrebbe molto piacere ad avere una camera da letto in più per un altro figlio, un giardino per il cane e un garage dove riporre la sua bici da corsa. (job emozionali)

Cosa potrebbe ostacolare Federico? (Difficoltà)

In questo caso dobbiamo evidenziare le difficoltà che Federico può incontrare prima, durante o dopo la realizzazione del suo desiderio.

Prima di tutto potrebbe avere difficoltà nel reperire le finanze utili all’acquisto della nuova casa. (difficoltà funzionale)

Si potrebbe sentire giudicato negativamente dai suoi amici se dovesse scegliere una casa poco gradevole o in una zona non ritenuta adatta. (difficoltà sociali)

Potrebbe essere preoccupato per l’organizzazione del trasloco (difficoltà emozionali)

Quali sono i risultati che otterrebbe Federico? (Vantaggi)

Nella sua nuova casa, finalmente, avrebbe più spazio per tutta la sua famiglia. (vantaggi funzionali)

Potrebbe avere un giardino con un grande barbecue per le cene con gli amici ed elettrodomestici innovativi tutti gestibili attraverso lo smartphone (vantaggi sociali)

Potrebbe avere più spazio per le sue passioni, la bici, e per i suoi sogni, un altro figlio! (vantaggi emozionali

Ora che abbiamo definito tutte queste cose su Federico, vediamo come possiamo essere d’aiuto con la nostra agenzia immobiliare! 

Cosa possiamo offrire a Federico? (Prodotti e servizi)

Siamo un’agenzia specializzata nella vendita di immobili di ampia metratura e con un giardino di discrete dimensioni. (prodotto fisico)

Come possiamo aiutare Federico? (Riduttori di difficoltà)

Aiutiamo il cliente nella vendita del suo immobile e nella ricerca di strumenti finanziari per l’acquisto della sua nuova casa.

Assistiamo il cliente dalla fase di progettazione dell’arredamento alla fase del trasloco. Ci affidiamo a professionisti specializzati in domotica e a ditte di traslochi offrono servizi all inclusive.

Come possiamo stupire Federico? (Generatore di vantaggi)

Se con il nostro prodotto e con i nostri riduttori di difficoltà possiamo aiutare Federico a ottenere il suo obiettivo, con i generatori di vantaggi lo possiamo stupire e conquistare!

Visto che uno dei punti forte della casa che vogliamo vendere al nostro Federico è il giardino con il barbecue dove organizzare le cene con i suoi amici, potremmo garantire a Federico la consulenza e l’assistenza annuale di un’impresa di giardinaggio che lo aiuti a tenere in perfetto stato il suo spazio esterno!

Questo probabilmente sarebbe un vantaggio inaspettato e quindi avremmo raggiunto il “WOW moment”, il momento indispensabile che convincerà Federico a comprare casa da noi…

…e se lo raggiungerai anche nel tuo lavoro di tutti i giorni, convincerai gli utenti a utilizzare il tuo servizio o prodotto!

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